Цель тренинга

Снабдить участников тренинга инструментами продаж, направленных на увеличение количества положительных результатов звонков.

За что беремся

в результате участники получат знания более чем о 30 приемах продаж, возможность отработать их в безопасных условиях и вдохновение на покорение новых вершин.

Содержание тренинга

Часть 1.Структура телефонных продаж

Принципы телефонной продажи. Правила эффективного менеджера. 10 смертельных заблуждений менеджера. Преимущества и недостатки телефонного общения. Значение каждого этапа телефонной продажи. Ресурсы телефонной продажи

Часть 2.Базовые профессиональные навыки для продаж по телефону
Есть контакт!: приемы создания благоприятной атмосферы и расположения собеседника к себе

Когда использовать
Когда нужно расположить, расслабить, настроить. Если Клиент недоволен, рассержен, раздражен, не согласен, не настроен. А также на любом этапе и при любой возможности для профилактики возникновения негатива.
Благодарим: «утепляем» атмосферу. Присоединяемся: как и к чему. Делаем комплименты: неправильные и правильные способы поднятия значимости. Балансируем: способы выстраивания атмосферы «на равных».

Добываем информацию

Когда использовать:когда необходимо «нащупать» потребности Клиента, структурировать Клиента, когда необходимо «раскрутить» на выдачу информацию, когда нужно получить ценную для вас информацию.
Драмы общения в диалоге: препятствия на пути к восприятию информации. Вытаскивание информации: конструирование вопросов для раскрутки Клиента. Фиксация ключевых моментов: техники активного слушания. Управление диалогом: способы удерживания и перехвата инициативы.

Увеличиваем ценность

Когда использовать:: когда вы собираетесь что-то сказать о компании, продукте, предложении. Когда Клиент настроен скептично по отношению к менеджеру, когда Клиент сомневается в ценности предложения, когда Клиент откладывает принятие решения, когда Клиент сравнивает вас с другими компаниями/решениями/продуктами. А также всегда, когда вы что-либо хотите получить от Клиента (согласие/ решение/ утверждение/ подтверждение и т.д.)
Структурируем: логическая цепочка презентации. Усиливаем: слова – якоря. Рисуем: белая и черная картина. Отстраиваемся: демонстрация отличий. Цифруем: игра цифрами. Вкладываем: вложенная оценка. Обосновываем: способы подачи цены

Избегаем ловушек: работа с возражениями

Когда использовать:если Клиент возражает, постоянно откладывает решение, сопротивляется расходам, переменам, характеристикам продукта, его цене или негативному опыту.
Отсекаем: способы проверки истинности возражения. Уходим: способы продолжения диалога «через ступень». Вскрываем корень: вопросы для вытаскивания подтекста. Наводим: вопросы для подведения к нужной мысли. Парируем: способы аргументации нужной позиции

Часть 3. Специальные профессиональные навыки продаж по телефону

Алгоритм выстраивания «холодного» звонка. Алгоритм выстраивания повторного звонка.

ФОРМЫ РАБОТЫ

  • Мини-лекции,
  • моделирование и анализ конкретных ситуаций,
  • дискуссии, ролевые игры,
  • видео — обратная связь

КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ПОЛУЧАЕТ пакет материалов, которые можно использовать в дальнейшей работе, сертификат о прохождении обучения и вдохновение!

КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ: группа от 7 до 16 человек.

Елена Стрелкова

Бизнес-тренер
---

2 дня / 16 часов

Дату выбирает клиент

Есть вопрос?

Позвоните нам:
+7 (3412) 271-898