Как закрыть дебиторскую задолженность

Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить? По каким критериям заказчик определяет, кому платить ВОВРЕМЯ? Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг?

Программа тренинга рассчитана для менеджеров, работающих с дебиторами, помогает им правильно составить стратегию, направленную на возврат дебиторской задолженности в максимально сжатые сроки. Тренинг кардинально изменит Ваше представление о работе с дебиторской задолженностью, сломает Ваши стереотипы.

В программу тренинга входит освоение различных методик по работе с должниками. Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.

Содержание программы:

1. Профилактика дебиторской задолженности

• Действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты.
• Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы
• Формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя
• Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности — как не допустить, как нейтрализовать.

2. Ранние стадии проблемной задолженности:

• От какого момента долг считать проблемным? С какого момента начинать давить на клиента?
• Как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону
• Предоставление клиенту возможности «сохранить лицо»

3. Переговоры по возврату долгов

• Особенности проведения переговоров в недружественной среде
• Особенности переговорного процесса по вопросу просроченной дебиторской задолженности
• Две стратегии ведения переговоров: стратегия боксера; стратегия айкидо
• Шесть приемов психологического воздействия на дебитора
• Методы манипуляции дебитором и методы нейтрализации встречных манипуляций
• Преимущества и недостатки различных методов
• Способы ухода от дискуссии и спора, сохранение ведущей роли в процессе переговоров
• Как сделать так, чтобы наш дебитор остался нашим партнером
• Работа с отговорками и возражениями клиентов. Типичные отговорки должников.

Рекомендуемая продолжительность тренинга: 8 часов (1 день).

Количество участников: группа от 5 до 16 человек.

Запрос подробной программы