Работа с возражениями

Тренинг в первую очередь решает такие сложности в работе менеджеров — как сомнения и сопротивление клиентов. Возражения — это сигнал к тому, что клиент хочет купить, он заинтересован в товаре. Так почему же менеджеры так боятся и не любят возражения? Почему не работают с ними? Почему вместо аргументированного ответа клиент слышит или обиду, или агрессию, или безразличие.…

На тренинге мы разложим все «по–полочкам». После тренинга Ваши специалисты с легкостью смогут ответить на любой вопрос клиента, отработать любое возражение и как следствие начнут больше продавать.

Содержание тренинга:

1. Работа с установками

• Личная эффективность торгового представителя
• Тренировка уверенного поведения
• 10 смертельных ошибок при работе с возражениями.

2. Что такое возражения. Откуда они возникают. Природа конфликтов

• Возражения — это хорошо или плохо?
• На каком этапе продаж возникают возражения
• Возражения, отговорки, условия. Как их различать?
• Возражение или реальный отказ. Как отличить?
• Скрытые возражения. Зачем с ними нужно работать. Как их извлечь?
• Конфликтные ситуации, как с ними работать

3. Профилактика возражений

• Пошаговая схема эффективного развития диалога
• Петля захвата внимания: приемы вступления в контакт
• Добываем информацию: приемы добычи сведений.

4. Алгоритм работы с возражениями

• Избегаем ловушек: приемы работы с возражениями
• Этапы работы с возражениями и претензиями
• Этап отработка эмоциональной составляющей
• Этап отработки информационной части возражения
• Перехват инициативы
• Дожимаем: приемы для стимулирования принятия нужного решения.

5. Как построить эффективную работу по отработке возражений, претензионную работу и работу по решению конфликтных ситуаций.

Рекомендуемая продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня)*.

*Возможно проведение обучения в 1 день (8 часов), без практической отработки.

Количество участников: группа от 5 до 16 человек.

Запрос подробной программы