Тренинг дожима: как «может быть» превратить в «да»

Сделка, которую вы тщательно и кропотливо вели, рухнула, потому что клиент… передумал. Все усилия, потраченные на сделку,  пропали зря. Настроение ни к черту Финансовые мечты отодвинулись на неопределенный срок

 …  Знакомая ситуация? Может пора разобраться, что вы делаете не так?

3 признака того, что вам стоит подтянуть свои навыки «дожима»:

1. Клиент уходит от вас окрыленный, а когда вы звоните для окончательного ответа, он отказывает…
2. Клиент не отказывает, но и не соглашается, а время идет…
3. Вы испытываете неловкость, когда клиент вам отказывает и вам нужно настоять на своем.

На тренинге вы узнаете:

1. Чем отличается «дожатый» и «пережатый» клиент
2. Как проверить, есть ли еще шанс после отказа, или больше не стоит тратить время на этого клиента
3. Как довести сделку до конца, и не перейти грань навязчивости

После тренинга вы сможете:

1. Прекрасно себя чувствовать вне зависимости от того, как ведет себя Клиент.
2. Отреагировать на возражения или сомнения Клиента любым из 30 изученных приемов.
3. Легко и не навязчиво продолжить диалог после того, как Клиент вам отказал.

Содержание тренинга:

1. Структура «дожима».
   Как измерить эффективность «дожима». В какой момент появляется необходимость «дожимать». Какие факторы нам мешают это делать профессионально. Чем отличается настойчивость от навязчивости и как определить – звонить или не звонить, спрашивать или не спрашивать, дожимать или не дожимать. Синдром ясновидящего продавца, синдром следователя, синдром «Я не хочу тревожить вас ничем» и другие типичные ошибки при работе по «дожиму».
2. О базовых характеристиках успешного «дожимщика».

Чем отличается лидер в продажах от лузера. Почему 20% сотрудников приносят 80% всего объема продаж. Как влияет на объем продаж недовольство собой, лень и отсутствие четких целей. Можно ли добиться крупного успеха, если твоя жизненная цель – расплатиться по кредитам. Без каких  психологических настроек нет  смысла начинать «дожим» Клиента.

3. Как заглянуть  в логику принятия решений Клиентом.

Чтобы изменить решение Клиента, надо понять, как он к нему пришел. Мы не можем прочитать мысли собеседника, но мы можем сделать так, что он расскажет нам обо всем сам. Учимся узнавать то, что скрыто и распознавать то, что не явно, оставаясь в рамках корректности. Разбираемся в том, как понять, есть ли дальше смысл дожимать и какую тактику лучше выбрать. Приемы активного слушания и 5 категорий вопросов нам в помощь.

4. Как получить у Клиента кредит доверия.

Отказывая вам, человек чувствует себя неловко и стремится разговор как можно скорее закончить. Как  добиться расположения к себе  и сделать так, чтобы собеседник захотел открыть перед вами карты и дал вам возможность продолжить диалог.. Как расположить себя в пространстве, куда смотреть и как выражать свои мысли, чтобы Клиент решил, что вам можно доверять.

5. Как привести аргументы в пользу необходимости принять положительное решение.

Кое-что из приемов работы с возражениями. Логика построения аргументов и  3 готовых схемы отработки сомнений Клиента. Дополнительные «фишки», стимулирующие принимать решение «здесь и сейчас».

6. Если все-таки Клиент отказал.

Некоторые менеджеры теряют интерес к Клиенту сразу, как поняли, что положительного решения не будет. Потухший голос и вялое «Если, что звоните…» — неэффективный способ закончить диалог. Как оставить себе шансы на продажу и продолжать влиять на Клиента даже после окончания диалога – в этом  блоке.

Каждый участник получает пакет материалов, которые можно использовать как стандарт  в дальнейшей работе, сертификат о прохождении обучения и вдохновение!

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).

Количество участников: группа от 7 до 16 человек.