Тренинг дожима: как «может быть» превратить в «да»

Сделка, которую вы тщательно и кропотливо вели, рухнула, потому что клиент… передумал. Все усилия, потраченные на сделку,  пропали зря. Настроение ни к черту. Финансовые мечты отодвинулись на неопределенный срок

…  Знакомая ситуация? Может пора разобраться, что вы делаете не так?

3 признака того, что вам стоит подтянуть свои навыки «дожима»

1. Клиент уходит от вас окрыленный, а когда вы звоните для окончательного ответа, он отказывает…
2. Клиент не отказывает, но и не соглашается, а время идет…
3. Вы испытываете неловкость, когда клиент вам отказывает и вам нужно настоять на своем.

На тренинге вы узнаете

1. Чем отличается «дожатый» и «пережатый» клиент
2. Как проверить, есть ли еще шанс после отказа, или больше не стоит тратить время на этого клиента
3. Как довести сделку до конца, и не перейти грань навязчивости

После тренинга вы сможете

1. Прекрасно себя чувствовать вне зависимости от того, как ведет себя Клиент.
2. Отреагировать на возражения или сомнения Клиента любым из 30 изученных приемов.
3. Легко и не навязчиво продолжить диалог после того, как Клиент вам отказал.

Содержание тренинга

1.Структура «дожима».

Как измерить эффективность «дожима». В какой момент появляется необходимость «дожимать». Какие факторы нам мешают это делать профессионально. Чем отличается настойчивость от навязчивости и как определить – звонить или не звонить, спрашивать или не спрашивать, дожимать или не дожимать. Синдром ясновидящего продавца, синдром следователя, синдром «Я не хочу тревожить вас ничем» и другие типичные ошибки при работе по «дожиму».

2.О базовых характеристиках успешного «дожимщика».

Чем отличается лидер в продажах от лузера. Почему 20% сотрудников приносят 80% всего объема продаж. Как влияет на объем продаж недовольство собой, лень и отсутствие четких целей. Можно ли добиться крупного успеха, если твоя жизненная цель – расплатиться по кредитам. Без каких  психологических настроек нет  смысла начинать «дожим» Клиента.

3.Как заглянуть  в логику принятия решений Клиентом.

Чтобы изменить решение Клиента, надо понять, как он к нему пришел. Мы не можем прочитать мысли собеседника, но мы можем сделать так, что он расскажет нам обо всем сам. Учимся узнавать то, что скрыто и распознавать то, что не явно, оставаясь в рамках корректности. Разбираемся в том, как понять, есть ли дальше смысл дожимать и какую тактику лучше выбрать. Приемы активного слушания и 5 категорий вопросов нам в помощь.

4.Как получить у Клиента кредит доверия.

Отказывая вам, человек чувствует себя неловко и стремится разговор как можно скорее закончить. Как  добиться расположения к себе  и сделать так, чтобы собеседник захотел открыть перед вами карты и дал вам возможность продолжить диалог.. Как расположить себя в пространстве, куда смотреть и как выражать свои мысли, чтобы Клиент решил, что вам можно доверять.

5.Как привести аргументы в пользу необходимости принять положительное решение.

Кое-что из приемов работы с возражениями. Логика построения аргументов и  3 готовых схемы отработки сомнений Клиента. Дополнительные «фишки», стимулирующие принимать решение «здесь и сейчас».

6.Если все-таки Клиент отказал.

Некоторые менеджеры теряют интерес к Клиенту сразу, как поняли, что положительного решения не будет. Потухший голос и вялое «Если, что звоните…» — неэффективный способ закончить диалог. Как оставить себе шансы на продажу и продолжать влиять на Клиента даже после окончания диалога – в этом  блоке.

Каждый участник получает пакет материалов, которые можно использовать как стандарт  в дальнейшей работе, сертификат о прохождении обучения и вдохновение!

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).

Количество участников: группа от 7 до 16 человек.