Почему надо учить торговый персонал?
Главная \ Новости \ Почему надо учить торговый персонал?

Очень часто руководители задаются вопросом, а стоит ли мне учить свой персонал продажам? Как понять, что проблема именно в продажах? Как получить гарантии, что от обучения будет результат? Как сделать так, чтобы деньги не были потрачены, а вложены в развитие компании? Очень часто руководители обращаются именно с этими вопросами. Давайте разбираться по порядку.

Первый вопрос: «Надо ли вообще обучать сотрудников?». Руководителю стоит задуматься об этом, если:

1. В компании снижение или стогнация прибыли.

2. Отток клиентов.

3. Низкий процент постоянных клиентов или клиентов пришедших по рекомендации.

4. Жалобы Клиентов.

5. Грустные, потухшие менеджеры.

6. Клиенты уходят к конкурентам.

Если в вашей компании имеет место быть хотя бы одному из пунктов, ответ один: «Учить надо!»

Второй вопрос: «Как сделать так, чтобы от обучения был результат?»

Правильнее было бы спросить: « А чему именно учить?»

90% руководителей приходят с запросом на тренинг по возражениям. И казалось бы, что это основная проблема менеджеров. Они не умеют аргументировано отвечать на неудобные вопросы Клиентов. Однако, как показывает практика, это лишь следствие допущенных ранее ошибок. Это может быть не точно выявленная потребность покупателя. Или презентация построена не по принципу свойство-выгода, а информация просто вылита на голову клиента, что в свою очередь, перегружает Клиента и лишь дальше отводит от решения о покупке. Или большинство ребят подвержены влиянию стереотипов. Или совершенно не умеют работать с картиной мира Клиента.

И как же определить в чем основная проблема, и как ее решить?

Только проведя диагностику и совместить результаты с показателями, например, тайного клиента, можно с точность в 80% определить слабое место каждого сотрудника. И таким образом правильно подобранное обучение, даст результаты. Но это не единственное условие успеха. Надо не забывать о правильно мотивации сотрудников на обучение, и, конечно, контроль руководителей после обучения. И только при таком подходе можно говорить о 100% результате.

Таким образом, дорогие руководители, решить вопрос обучения сотрудников достаточно обширный, требует тщательной подготовки и взвешенных решений. В идеале необходимо создать рабочую группу, которая будет работать в этом направлении. В рабочую группу могут входить менеджер по персоналу, руководитель отдела продаж, администратор, и возможно кто-то из самих сотрудников. И составить пошаговый план действий. В идеале должен получится план развития персонала на год. А можно обратиться к профессионалам, и они быстро и квалифицированно сделают все за вас.

Понравилась статья? Появились вопросы? 

Отправляйте ваши комментарии и пожелания на электронный адрес: sale@tm18.ru