Расписание программ
Главная \ Расписание программ \ март \ Продажи технических решений на рынке В2В
1-2 марта

2 дня \ 8 часов

Антон Кожемяко
21900 руб.
Продажи технических решений на рынке В2В
  • Программа
  • Резюме тренера

Что будет на тренинге?

  • Как изменился рынок продаж В2В в сегодняшних условиях
  • Почему старые подходы к продажам сегодня не работают
  • Благодаря чему, несмотря на общий спад экономики, есть компании увеличивающие свои продажи одновременно повышая стоимость своих товаров и услуг
  • Какими именно инструментами и подходами увеличивать ценность своего предложения
  • Как продавать на рынке В2В, чтобы выбирали именно Вашу компанию.

 

Для того чтобы оставаться конкурентоспособным и развиваться, на сегодняшнем рынке В2В просто необходимо работать системно, вдумчиво и использовать технологии и инструменты продаж. Компании, работающие без использования четко выстроенной системы продаж, вскоре просто уйдут с рынка В2В. На тренинге Антона Кожемяко Вы получите детальную, проверенную клиентами на практике информацию по внедрению технологий и инструментов продаж В2В в своей компании.

 

Кто должен прийти на тренинг?

 - руководители и собственники компаний;

 - коммерческие директора;

 - директора по продажам;

 - начальники отделов продаж;

 - ведущие менеджеры по продажам. 

Автор и ведущий тренинга: эксперт по системным продажам Антон Кожемяко

На сборку системы продаж В2В у Антона Кожемяко ушло 5 лет методологической работы и 15 лет собственного опыта продаж на рынке В2В. На тренинге автор делится своими наработками, которые Вы можете внедрить у себя в компании. 

Компании в городах России, которые прошли обучение и активно используют данные технологии в продажах: Atlas Copco, Schneider, Electric, Балтэнергомаш, Высоковольтный союз, Дальэнергомаш, БФТ IBS, Гейзертелеком, СВЭЛ, Prosoft, Челябинский компрессорный завод, Челябинский кузнечно-прессовый завод, ИЛФОРМ, ГРАСИС, Ассоциация Русский Свет, РОСЭК, ALSTOM GREAD, EKF, Чебаркульская птица, Русский проект, ПКТБА, 1С-Рарус, Суперпласт и многие другие.

Какую пользу участники получат от тренинга?

  • Детальная пошаговая инструкция по внедрению технологий и инструментов системных продаж В2В, которые можно начать применять в своей компании уже сегодня
  • Обновление своих походов к продажам на рынке В2В и повышение эффективности бизнеса
  • Понимание и инструменты того как сегодня продавать свои товары и услуги увеличивая их ценность и стоимость
  • Как продавать на рынке В2В, чтобы выбирали именно Вашу компанию. 

 

Программа тренинга:

1. Общая часть.

  • Что такое продажи решений?
  • Анализ рынка по S-образной кривой
  • Связь стратегии и тактики на разных уровнях иерархической системы.
  • Почему по стратегии работы с крупными клиентами написано всего две методологические книги, хотя по продажам издано тысячи книг?
  • Слои внедрения системы продаж.

 2. Основополагающие цифры. Слой 1.

  • Каналы, территории, бизнесы.
  • АВС-анализ.
  • Основные расчетные величины - ср. вес сделки, ср. длительность сделки, ср. периодичность сделок по категориям.
  • Экспресс-оценка предложения по категориям.
  • Сопоставление результатов АВС-анализа с этапом развития компании.
  • Гипотезы целевых рынков.
  • Расчет менеджеров в ОП.
  • KPI и планы продаж.
  • Организация отдела продаж.
  • Емкость каналов и определение приоритетных каналов.

  3. Воронка продаж. Слой 2.

  • Результатная и процессная воронка.
  • Стадии принятия решения центрами принятия решения.
  • Метрики.
  • Технология формирования спроса - особенность применения на В2В-рынках.
  • Эффект пропаганды и "вареной лягушки".
  • “Табло ведения счета”.
  • Управление по данным из воронки продаж.

4. Программа продвижения и стратегия продвижения сделки. Слой 3.

  • Особенности 2-го этапа технологии формирования спроса на В2В рынках.
  • Что такое стратегия продвижения крупной сделки (для клиентов кат А и проектов кат. А).
  • Функциональный подход к ЛПР, ЛВР и ЛФР.
  • ЛВР с правом вето.
  • Определение ЛПР, ЛФР и ЛВР. Множество ЛВР и ЛФР в проекте.
  • Как не спутать ЛПР, ЛФР и ЛВР.
  • Основы схематизации.
  • Программа продвижения.
  • Информационные письма, коммерческое предложение, техническое задание, технико-экономическое обоснование. Общие подходы.
  • Снятие необходимой информации при подготовке КП, ТЗ и ТЭО.
  • Прямой и косвенный переход к ЛПР. Центры принятия решения в крупных проектах.
  • Роль проектных организаций с точки зрения продаж в проекты и правила работы с ними.

5. Инструменты менеджера. Слой 4 (инструментальный).

  • Особенности 2-го этапа технологии формирования спроса на В2В рынках.
  • Понятие позиции, потребности и критерия - беда, если продавец не может отличить одно от другого.
  • Особенности работы продавца на каждой стадии.
  • Как отследить качество работы с крупным клиентом (проектом) на каждой стадии - измеримые индикаторы стадий.

6. Стадия признания потребности.

  • Потребности III-IV порядков.
  • Разработка гипотез потребностей.
  • Составление матрицы преимуществ.
  • Подготовка карты вопросов для выявления потребностей, усиления потребностей и обхода уязвимости предложения.
  • Коммерческие предложения.

7. Стадия оценки вариантов.

  • Потеря ценности при переходе от потребностей к критериям. Как продавцу правильно отработать этот переход.
  • Механизм анализа критериев.
  • Выяснение критериев.
  • Вброс и развитие критериев.
  • Фиксация критериев.

8. Стадия ТЭО.

  • Состав ТЭО.
  • Прямой и косвенный переход к ЛПР.
  • Инструктаж ЛФР и переход к подготовке ТЭО.

 

Каждый участник получает пакет материалов, которые можно использовать как шпаргалку в дальнейшей работе, свидетельство о прохождении обучения и вдохновение!

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

Стоимость участия 1 человека: 21 900 рублей

ДЕЙСТВУЕТ СПЕЦИАЛЬНАЯ АКЦИЯ: только с 05.02.18 по 22.02.2018 г. при регистрации двух участников- третий человек бесплатно. 

Регистрация по телефонам  8(3412) 32 52 52, 32 53 53

Внимание! Количество мест ограниченно!

Антон Кожемяко

Антон Кожемяко является экспертом в продажах сложных решений и решении креативных бизнес-задач. Имея большой практический опыт личных продаж, Антон Кожемяко в течении 5 лет сформировал собственную  авторскую методику продаж решений на рынке В2В. Среди его клиентов крупные федеральные компании, а также предприятия среднего бизнеса.

 В решении креативных бизнес-задач Антон Кожемяко работает с компаниями различного масштаба, начиная от среднего и малого бизнеса и заканчивая крупными корпорациями. При этом сфера деятельности не ограничивается только рынком В2В, в портфолио Антона Кожемяко немало компаний работающих в В2С и FMCG сегментах. Опыт и владение современными методиками и инструментами решения бизнес-задач позволили Антону Кожемяко достичь высоких подтвержденных результатов в решении креативных задач бизнеса.

Личный опыт продаж на промышленных рынках - более 15 лет.

 Специалист Теории решения изобретательских задач (ТРИЗ) 4-го уровня по классификации Международной ассоциации ТРИЗ.

Эксперт по продажам сложных решений и продаж на рынке В2В.

Автор 4 книг по продажам на рынке В2В:

“Эра умных продаж на рынке В2В”;

“Эра умных продаж - стратегии и управление”;

“Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге”;

“Как провести аудит коммерческой службы своими силами”.

 и многочисленных публикаций в федеральных журналах в области менеджмента, маркетинга, продаж и применения современных методов и инструментов решения бизнес-задач.

Рецензент издательства "Манн, Иванов и Фербер".

Участник группы разработки корпоративного университета Schneider Electric. В разное время был преподавателем  МВА в РАНХиГС, Москва и ЮУрГУ, Челябинск.

Автор методологии продаж технически сложных решений.

Бизнес-тренер - провел более 200 семинаров и тренингов.

Консультант, методолог. Работает в основном с компаниями промышленного сектора - промышленное производство, системная интеграция, проектирование, дистрибьюция товаров промышленного назначения, сложные, в том числе, проектные, услуги.

Форма работы - проектно-аналитические сессии с контролем промежуточной деятельности. Внедрение технологий и инструментов продаж в компаниях и поддержка предприятий в решении креативных бизнес-задач.

Клиенты:

Atlas Copco, Schneider Electric, Балтэнергомаш, Высоковольтный союз, Дальэнергомаш, БФТ IBS, Гейзертелеком, СВЭЛ, Prosoft, Челябинский компрессорный завод, Челябинский кузнечно-прессовый завод, ИЛФОРМ, ГРАСИС, Ассоциация Русский Свет, РОСЭК, ALSTOM GREAD, EKF, Чебаркульская птица, Русский проект, ПКТБА, 1С-Рарус, Суперпласт и многие другие.

 

 

 

 

 

 


Форма записи на:
Продажи технических решений на рынке В2В