УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

1. Маркетинг, принципиальные решения

• Развитие подходов в управлении ассортиментом, категорийный менеджмент
• Сегментация, портреты покупателей. Примеры для разных товарных специфик. Правило Большинства, как использовать
• Миссии покупателя в продовольственном магазине
• С кем конкурируем, позиционирование магазина. Выбор критериев для отстройки. Примеры дифференциации
• Дискаунтеры наступают, ключевые особенности работы в этом формате
• Практикум: проработка профиля покупательских потребностей для продовольственного магазина.

2. Ассортимент и автоматизация компании. Делать сразу

• Понятие SKU и Карточка товара, атрибуты товара в карточке
• Динамические характеристики – статусы товара, варианты работы с ними в 1С
• Правила работы с информационной системой, о которых стоит знать руководителю
• Практикум: определение необходимых параметров для карточки товара, отчеты по статусам товаров.

3. Структура ассортимента в информационной системе

• Подходы к выделению групп и категорий
• Иерархия ассортимента, глубина вложенности классификатора
• Ошибки в структуре классификатора и их последствия, как исправить
• Типовые ошибки и сложности в работе с интернет-магазинами при выгрузке ассортимента из 1С
• Практикум: анализ структуры классификатора.

4. Ассортиментные матрицы магазинов и оптовых компаний, нюансы работы

• Ключевые характеристики формата магазина, целесообразность форматирования внутри формата
• Ассортиментный минимум, принцип матрешки или «модульный тетрис» настройки матрицы
• Особенности настройки управления ассортиментными матрицами в ПО
• Практикум: кейс определение количества подформатов для группы магазинов.

5. Управление ассортиментом

• Единица управления – товарная группировка, категория
• Ролевой анализ структуры ассортимента, количественные и качественные показатели, варианты ролей. Стратегия работы с категорией в направлениях 4Р маркетинга
• Практикум: определение роли категории в кейсе.

6. Ценообразование

• Ценообразование, opиeнтиpoвaннoe на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию
• Понятия маржинальности и наценки, варианты расчета себестоимости товара
• Эластичность по цене, чувствительность покупателя к изменению цены, метод PSM, психологические цены. Сложности расчета эластичности
• Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, расчет эластичности по цене.

7. Ассортиментно – ценовое наполнение категории

• Нормирование количества SKU в категории. Конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина
• Дерево покупательских решений или ключи выбора покупателей, профили.
• Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, границы и доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам. Первая цена и максимальная цена в группе товаров. Показатель KVI, определение, как работать с ним.
• Практикум: анализ профиля дерева покупательских решений для выбранных категорий; выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса; анализ структуры ассортиментно – ценовых сегментов

8. Регулярный ассортимент, оценка эффективности

• KPI для оценки эффективности работы с ассортиментом: пенетрация, удержание клиента, средняя покупка, выручка и маржа, оборачиваемость. Каннибализм внутри категории. Учет жизненного цикла товара. Обновление категории, ротация ассортимента: новинки, ТОПы, ХИТы, неликвиды.
• Брендозависимые и ценовые категории. Расчет эффективности инвестиций в ассортимент, POI.
• Практикум: оптимизация категории по условиям кейса

9. Работа с сезонным ассортиментом

• Что такое сезонность – примеры расчёта коэффициента сезонности. Календарная разметка сезонов и перечень работ в них. Прогноз сезона и заказ на сезон без возможности подсортировки
• Анализ итогов сезона, расчет эффективности работы за сезон, POI
• Практикум: расчет К сезонности, анализ по итогам сезона.

10. Мерчандайзинг

• Что общего между зонированием магазина и товарным классификатором. Планокарты и Планограммы
• Логика зонирования магазина, определение места товарных групп на тропе покупателя, полезное товарное соседство
• Оценка эффективности работы торговых площадей и погонного метра полки. Доли площади категории в зависимости от роли категории. Нейромаркетинг и мерчандайзинг, что работает
• Законы зрительного восприятия и правила группировки товаров на полке
• Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, анализ структуры выкладки.

11. Ассортиментная политика компании

• Системный взгляд на управление ассортиментом. Планирование показателей по иерархии ассортимента, понятие Товарного портфеля. Пример построения Товарного портфеля.
• От чего и от кого зависит реализация ассортиментной политики в компании.

Каждый участник получает рабочую тетрадь с материалами, которую можно использовать в дальнейшей работе и свидетельство о прохождении обучения.